{ "meta": { "title": { "da": "Den Svære Kunde", "en": "The Hard Buyer" }, "version": 1, "license": "Free to use, copy and adapt. Made by Brinvik, brinvik.com.", "fiction": { "da": "Stenvad Fragt ApS, Henrik, Maja og Lise er opdigtede. Det samme er alle tal i samtalen.", "en": "Stenvad Fragt ApS, Henrik, Maja and Lise are invented. So is every number in the conversation." }, "buyer": { "name": "Henrik", "role": { "da": "Økonomichef", "en": "Head of finance" }, "company": "Stenvad Fragt ApS", "size": { "da": "45 ansatte, fragt og logistik", "en": "45 people, freight and logistics" } }, "startPatience": 100, "maxTurns": 12, "hangupAt": 0, "letters": [ { "key": "M", "letter": "M", "da": "Tal", "en": "Metrics" }, { "key": "E", "letter": "E", "da": "Den der betaler", "en": "Economic buyer" }, { "key": "Dc", "letter": "D", "da": "Kriterier", "en": "Decision criteria" }, { "key": "Dp", "letter": "D", "da": "Beslutningsgang", "en": "Decision process" }, { "key": "P", "letter": "P", "da": "Papirgang", "en": "Paper process" }, { "key": "I", "letter": "I", "da": "Smerten", "en": "Identify pain" }, { "key": "Ch", "letter": "C", "da": "Fortaler", "en": "Champion" }, { "key": "Co", "letter": "C", "da": "Konkurrence", "en": "Competition" } ], "coachingOrder": ["I", "M", "E", "Dp", "Dc", "Ch", "P", "Co"], "coaching": { "I": { "da": "Du fandt aldrig smerten. Spørg, hvad der går galt i dag, før du nævner noget, du sælger.", "en": "You never found the pain. Ask what goes wrong today before you mention anything you sell." }, "M": { "da": "Du fik ikke et tal. Spørg hvor mange, hvor tit og hvad det koster. Så har køberen argumentet til sin egen chef.", "en": "You never got a number. Ask how many, how often and what it costs. Then the buyer has the argument for his own boss." }, "E": { "da": "Du ved ikke, hvem der betaler. Spørg, hvem der skal sige ja, og hvad de lægger vægt på.", "en": "You do not know who pays. Ask who has to say yes, and what they care about." }, "Dp": { "da": "Du kender ikke vejen til en beslutning. Spørg, hvornår budgettet lægges, og hvad der sker indtil da.", "en": "You do not know the road to a decision. Ask when the budget is set and what happens before then." }, "Dc": { "da": "Du ved ikke, hvad de vil måle dig på. Spørg, hvad noget skal kunne, før de gider se på det.", "en": "You do not know what they will judge you on. Ask what something has to do before they will even look at it." }, "Ch": { "da": "Ingen internt vil kæmpe for dig. Spørg, hvad der skal til, før de selv tager det videre.", "en": "Nobody inside will fight for you. Ask what it would take for them to carry it forward themselves." }, "P": { "da": "Papirgangen overrasker dig senere. Spørg til IT, jura og databehandleraftale tidligt.", "en": "The paperwork will surprise you later. Ask about IT, legal and the data processing agreement early." }, "Co": { "da": "Du ved ikke, hvad du konkurrerer med. Det er tit at gøre ingenting. Spørg, hvad de har prøvet.", "en": "You do not know what you are up against. It is often doing nothing. Ask what they have tried." } }, "perfect": { "da": "Alle otte. Nu skal mødet bare leveres.", "en": "All eight. Now the meeting just has to deliver." }, "timeout": { "da": "Jeg har et andet møde nu. Send mig noget på mail.", "en": "I have another meeting now. Send me something by email." }, "hangupLine": { "da": "Nej, ved du hvad. Jeg tror, vi stopper her.", "en": "No, you know what. I think we stop here." } }, "start": "n01", "nodes": { "n01": { "mood": "neutral", "reveals": [], "say": { "da": "Ja, det er Henrik. Jeg har ti minutter. Hvad drejer det sig om?", "en": "Yes, Henrik speaking. I have ten minutes. What is this about?" }, "choices": [ { "patience": -25, "next": "n02c", "say": { "da": "Vi hjælper virksomheder som jeres med at spare 40 % tid med AI-automatisering.", "en": "We help companies like yours save 40% of their time with AI automation." } }, { "patience": 5, "next": "n02w", "say": { "da": "Tak for tiden. Det handler om, hvordan I tjekker fragtfakturaer i dag. Må jeg stille et par spørgsmål? Er der ikke noget, siger jeg det selv.", "en": "Thanks for the time. It is about how you check freight invoices today. May I ask a few questions? If there is nothing there, I will say so myself." } }, { "patience": -10, "next": "n02n", "say": { "da": "Hvordan går det ellers derude?", "en": "So how are things out there?" } } ] }, "n02w": { "mood": "neutral", "reveals": [], "say": { "da": "Fint. Spørg løs. Men jeg har hørt salgstalen før.", "en": "Fine. Go ahead. But I have heard the sales pitch before." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n03_pain", "say": { "da": "Hvad fylder mest i økonomiafdelingen lige nu?", "en": "What takes up the most room in finance right now?" } }, { "patience": 0, "next": "n03_metrics_early", "say": { "da": "Hvor mange fragtfakturaer får I om måneden?", "en": "How many freight invoices do you get a month?" } }, { "patience": -20, "next": "n03_cold", "say": { "da": "Kender du vores platform? Den har 14 integrationer.", "en": "Do you know our platform? It has 14 integrations." } } ] }, "n02n": { "mood": "cold", "reveals": [], "say": { "da": "Det regner. Det gør det altid. Hvad vil du?", "en": "It is raining. It always is. What do you want?" }, "choices": [ { "patience": 0, "next": "n03_pain", "say": { "da": "Undskyld, du har travlt. Det handler om fragtfakturaer. Hvordan tjekker I dem i dag?", "en": "Sorry, you are busy. It is about freight invoices. How do you check them today?" } }, { "patience": -20, "next": "n03_cold", "say": { "da": "Jeg vil gerne vise dig en demo af vores platform.", "en": "I would like to show you a demo of our platform." } }, { "patience": -5, "next": "n03_metrics_guarded", "say": { "da": "Hvor mange fragtfakturaer får I om måneden?", "en": "How many freight invoices do you get a month?" } } ] }, "n02c": { "mood": "cold", "reveals": [], "say": { "da": "Det siger alle. Hvad er det konkret, du sælger?", "en": "Everybody says that. What exactly are you selling?" }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n03_pain", "say": { "da": "Et værktøj, der holder fragtfakturaer op mod det aftalte. Men jeg ved ikke, om I har problemet. Har I?", "en": "A tool that checks freight invoices against what was agreed. But I do not know if you have the problem. Do you?" } }, { "patience": -30, "next": "n03_cold", "say": { "da": "AI, der gør jeres økonomiafdeling fremtidssikret.", "en": "AI that makes your finance team future-proof." } }, { "patience": -10, "next": "end_material", "say": { "da": "Må jeg sende dig en præsentation?", "en": "Can I send you a presentation?" } } ] }, "n03_pain": { "mood": "neutral", "reveals": ["I"], "say": { "da": "Fragtfakturaerne, faktisk. Vognmændene fakturerer tit noget andet end det, vi har aftalt. Maja bruger dage på at finde det.", "en": "The freight invoices, actually. The hauliers often bill something other than what we agreed. Maja spends days finding it." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n04_metrics", "say": { "da": "Hvor mange fakturaer taler vi om, og hvor tit er de forkerte?", "en": "How many invoices are we talking about, and how often are they wrong?" } }, { "patience": -20, "next": "n04_pitchback", "say": { "da": "Det løser vores værktøj på fem minutter.", "en": "Our tool fixes that in five minutes." } }, { "patience": 0, "next": "n04_champion_early", "say": { "da": "Hvem er Maja?", "en": "Who is Maja?" } } ] }, "n03_metrics_early": { "mood": "neutral", "reveals": [], "say": { "da": "Omkring 1.400. Hvorfor?", "en": "About 1,400. Why?" }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n03_pain2", "say": { "da": "Fordi jeg vil forstå, om der overhovedet er et problem. Hvad sker der, når en faktura ikke passer?", "en": "Because I want to know if there is a problem at all. What happens when an invoice does not match?" } }, { "patience": -20, "next": "n04_pitchback", "say": { "da": "Så kan vi spare jer for mindst 30 %.", "en": "Then we can save you at least 30%." } }, { "patience": 0, "next": "n04_champion_early", "say": { "da": "Det er mange. Hvem tjekker dem?", "en": "That is a lot. Who checks them?" } } ] }, "n03_metrics_guarded": { "mood": "cold", "reveals": [], "say": { "da": "Hvorfor vil du vide det?", "en": "Why do you want to know?" }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n03_pain2", "say": { "da": "Fordi jeg ikke vil spilde din tid, hvis tallet er lille. Hvad sker der, når en faktura ikke passer?", "en": "Because I do not want to waste your time if the number is small. What happens when an invoice does not match?" } }, { "patience": -15, "next": "n05_skeptic", "say": { "da": "Fordi vores pris afhænger af volumen.", "en": "Because our price depends on volume." } }, { "patience": 0, "next": "n03_pain", "say": { "da": "Bare for at forstå jer bedre. Hvad fylder i økonomi lige nu?", "en": "Just to understand you better. What is taking up room in finance right now?" } } ] }, "n03_pain2": { "mood": "neutral", "reveals": ["I", "M"], "say": { "da": "Så finder Maja forskellen i hånden. Det er cirka tre procent af dem, og hun bruger tre dage om måneden på det. Sidste år fandt hun 212.000 kroner, vi ikke skulle have betalt.", "en": "Then Maja finds the difference by hand. It is about three percent of them, and she spends three days a month on it. Last year she found 212,000 kroner we should not have paid." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n05_impact", "say": { "da": "Hvad ville det betyde for dig, hvis de tre dage forsvandt?", "en": "What would it mean for you if those three days went away?" } }, { "patience": 5, "next": "n05_competition", "say": { "da": "Hvad har I prøvet indtil nu?", "en": "What have you tried so far?" } }, { "patience": -20, "next": "n05_skeptic", "say": { "da": "212.000! Vores kunder sparer typisk det tredobbelte.", "en": "212,000! Our customers usually save three times that." } } ] }, "n03_cold": { "mood": "cold", "reveals": [], "say": { "da": "Jeg har ikke brug for en platform. Jeg har brug for, at mine tal passer.", "en": "I do not need a platform. I need my numbers to add up." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n03_pain", "say": { "da": "Hvilke tal passer ikke i dag?", "en": "Which numbers do not add up today?" } }, { "patience": -25, "next": "n_hangup_warn", "say": { "da": "Vores platform sørger netop for, at tallene passer.", "en": "Our platform is exactly what makes the numbers add up." } }, { "patience": -5, "next": "end_material", "say": { "da": "Så sender jeg noget materiale, du kan kigge på.", "en": "Then I will send you some material to look at." } } ] }, "n_hangup_warn": { "mood": "cold", "reveals": [], "say": { "da": "Jeg tror ikke, det her er noget for os.", "en": "I do not think this is for us." }, "choices": [ { "patience": 10, "next": "n03_pain", "say": { "da": "Det er fair. Én ting, før jeg lægger på: hvad koster det jer, når en fragtfaktura er forkert?", "en": "That is fair. One thing before I hang up: what does it cost you when a freight invoice is wrong?" } }, { "patience": -40, "next": "end_hangup", "say": { "da": "Kan jeg ikke lige nå at vise dig en kundehistorie?", "en": "Can I just quickly show you a customer story?" } }, { "patience": -5, "next": "end_material", "say": { "da": "Så sender jeg en mail.", "en": "I will send you an email then." } } ] }, "n04_metrics": { "mood": "neutral", "reveals": ["M"], "say": { "da": "Cirka 1.400 om måneden. Tre procent er forkerte, og Maja bruger tre dage om måneden på at finde dem. Sidste år fandt vi 212.000 kroner, vi ikke skulle have betalt. Det, vi ikke fandt, ved jeg jo ikke.", "en": "About 1,400 a month. Three percent are wrong, and Maja spends three days a month finding them. Last year we found 212,000 kroner we should not have paid. What we did not find, I obviously do not know." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n05_impact", "say": { "da": "Hvad ville det betyde for dig, hvis de tre dage forsvandt?", "en": "What would it mean for you if those three days went away?" } }, { "patience": 5, "next": "n05_competition", "say": { "da": "Hvad har I prøvet indtil nu?", "en": "What have you tried so far?" } }, { "patience": -20, "next": "n05_skeptic", "say": { "da": "212.000! Vores kunder sparer typisk det tredobbelte.", "en": "212,000! Our customers usually save three times that." } } ] }, "n04_pitchback": { "mood": "cold", "reveals": [], "say": { "da": "Fem minutter. Det har jeg hørt før. Hvordan kan du vide det, når du ikke kender vores system?", "en": "Five minutes. I have heard that before. How can you know that when you do not know our system?" }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n04_process_today", "say": { "da": "Det kan jeg ikke. Fortæl mig, hvordan I gør i dag.", "en": "I cannot. Tell me how you do it today." } }, { "patience": -20, "next": "n_hangup_warn", "say": { "da": "Vi har integrationer til alle økonomisystemer.", "en": "We integrate with every accounting system." } }, { "patience": 0, "next": "n04_metrics", "say": { "da": "Du har ret. Hvor mange fakturaer er der tale om?", "en": "You are right. How many invoices are we talking about?" } } ] }, "n04_process_today": { "mood": "neutral", "reveals": ["I"], "say": { "da": "Maja trækker fakturaen, finder tilbuddet i en mappe og sammenligner i et regneark. Linje for linje. Hver måned.", "en": "Maja pulls the invoice, finds the quote in a folder and compares them in a spreadsheet. Line by line. Every month." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n04_metrics", "say": { "da": "Hvor meget tid og hvor mange penge ryger der på det?", "en": "How much time and money goes into that?" } }, { "patience": -15, "next": "n05_skeptic", "say": { "da": "Så er I præcis vores målgruppe.", "en": "Then you are exactly our target group." } }, { "patience": 0, "next": "n04_champion_early", "say": { "da": "Hvad siger Maja selv til det?", "en": "What does Maja think about it?" } } ] }, "n04_champion_early": { "mood": "neutral", "reveals": [], "say": { "da": "Maja er vores bogholder. Hun kender hver eneste vognmand ved fornavn.", "en": "Maja is our bookkeeper. She knows every single haulier by first name." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n04_maja_pain", "say": { "da": "Hvad ville Maja sige, hvis jeg spurgte hende om det største problem?", "en": "What would Maja say if I asked her about the biggest problem?" } }, { "patience": -15, "next": "n05_skeptic", "say": { "da": "Kan jeg få hendes nummer og tale direkte med hende?", "en": "Can I have her number and talk to her directly?" } }, { "patience": 5, "next": "n04_metrics", "say": { "da": "Hvor meget tid bruger hun på fragtfakturaer?", "en": "How much time does she spend on freight invoices?" } } ] }, "n04_maja_pain": { "mood": "warm", "reveals": ["I"], "say": { "da": "At hun ikke når det. Hun tjekker de store fakturaer og lader de små gå igennem. Det ved jeg godt.", "en": "That she does not get through it. She checks the big invoices and lets the small ones through. I know that." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n04_metrics", "say": { "da": "Hvor mange fakturaer, og hvor mange af dem er forkerte?", "en": "How many invoices, and how many of them are wrong?" } }, { "patience": -25, "next": "n05_skeptic", "say": { "da": "Så automatiserer vi bare hendes job væk.", "en": "Then we just automate her job away." } }, { "patience": 5, "next": "n05_competition", "say": { "da": "Har I prøvet at løse det før?", "en": "Have you tried to fix it before?" } } ] }, "n05_impact": { "mood": "warm", "reveals": [], "say": { "da": "Så kunne Maja lave den månedsafslutning, vi altid er bagud med. Og jeg ville sove bedre op til revisionen.", "en": "Then Maja could do the month-end close we are always behind on. And I would sleep better before the audit." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n06_eb", "say": { "da": "Hvem skal ellers være med til at beslutte sådan noget?", "en": "Who else would be part of deciding something like this?" } }, { "patience": 5, "next": "n06_criteria", "say": { "da": "Hvad skal noget kunne, før du gider se på det?", "en": "What would something have to do before you would even look at it?" } }, { "patience": -10, "next": "n06_tooearly", "say": { "da": "Perfekt, så tager vi en demo i morgen.", "en": "Perfect, let us do a demo tomorrow." } } ] }, "n05_competition": { "mood": "neutral", "reveals": ["Co"], "say": { "da": "Vi byggede en makro i Excel for to år siden. Den dør, hver gang en vognmand ændrer sit fakturaformat. Og vores ERP-leverandør har et modul, men det koster 90.000 om året.", "en": "We built an Excel macro two years ago. It dies every time a haulier changes their invoice format. And our ERP vendor has a module, but it costs 90,000 a year." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n06_criteria_comp", "say": { "da": "Hvad var det, makroen og modulet ikke kunne?", "en": "What could the macro and the module not do?" } }, { "patience": -10, "next": "n06_price", "say": { "da": "Vi er meget billigere end ERP-modulet.", "en": "We are much cheaper than the ERP module." } }, { "patience": 5, "next": "n06_eb", "say": { "da": "Hvem bestemmer, om I køber noget nyt her?", "en": "Who decides whether you buy something new here?" } } ] }, "n05_skeptic": { "mood": "cold", "reveals": [], "say": { "da": "Nu lyder du som alle de andre.", "en": "Now you sound like all the others." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n05_competition", "say": { "da": "Du har ret, jeg gik for hurtigt frem. Hvad har I prøvet før?", "en": "You are right, I went too fast. What have you tried before?" } }, { "patience": -25, "next": "n_hangup_warn", "say": { "da": "Men vi er faktisk anderledes.", "en": "But we really are different." } }, { "patience": -5, "next": "end_material", "say": { "da": "Må jeg sende dig en kundecase?", "en": "Can I send you a case study?" } } ] }, "n06_eb": { "mood": "neutral", "reveals": ["E"], "say": { "da": "Alt over 50.000 kroner går forbi Lise. Hun er administrerende direktør og ejer halvdelen af firmaet. Hun vil se pengene komme igen inden for et år.", "en": "Anything over 50,000 kroner goes past Lise. She is the managing director and owns half the company. She wants to see the money come back within a year." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n07_process", "say": { "da": "Hvordan plejer sådan en beslutning at forløbe hos jer, fra nu til underskrift?", "en": "How does a decision like that usually go for you, from now to signature?" } }, { "patience": -15, "next": "n07_shortcut", "say": { "da": "Kan vi ikke bare holde det under 50.000, så Lise ikke skal ind over?", "en": "Can we not just keep it under 50,000 so Lise does not have to be involved?" } }, { "patience": 5, "next": "n06_criteria_eb", "say": { "da": "Hvad skal der til, før Lise siger ja?", "en": "What would it take for Lise to say yes?" } } ] }, "n06_criteria": { "mood": "neutral", "reveals": ["Dc"], "say": { "da": "Tre ting. Det skal kunne læse det, vognmændene sender, også PDF'erne fra dem med én lastbil. Maja skal kunne rette det selv. Og vi skifter ikke økonomisystem for det.", "en": "Three things. It has to read what the hauliers send, including the PDFs from the one-truck outfits. Maja has to be able to fix it herself. And we are not changing accounting systems for it." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n06_eb", "say": { "da": "Hvem skal sige god for det, udover dig?", "en": "Who has to sign off on it, besides you?" } }, { "patience": 5, "next": "n07_process", "say": { "da": "Hvordan beslutter I sådan noget, trin for trin?", "en": "How do you decide something like this, step by step?" } }, { "patience": -15, "next": "n06_tooearly", "say": { "da": "Det kan vi alt sammen. Skal vi ikke bare starte?", "en": "We can do all of that. Shall we just get started?" } } ] }, "n06_criteria_comp": { "mood": "warm", "reveals": ["Dc"], "say": { "da": "Makroen kunne ikke læse PDF'er, og modulet kræver, at alle vognmænd sender i ét format. Det gør de ikke. Det, vi skal bruge, skal kunne tåle rod, og Maja skal kunne rette det selv uden at ringe til nogen.", "en": "The macro could not read PDFs, and the module needs every haulier to send one format. They do not. What we need has to cope with mess, and Maja has to be able to fix it herself without calling anyone." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n06_eb", "say": { "da": "Hvem skal sige ja, før I kan gå i gang?", "en": "Who has to say yes before you can start?" } }, { "patience": 5, "next": "n07_process", "say": { "da": "Hvordan bliver sådan noget besluttet hos jer?", "en": "How does something like this reach a decision with you?" } }, { "patience": -10, "next": "n06_tooearly", "say": { "da": "Det kan vores. Skal vi tage en demo?", "en": "Ours can. Shall we do a demo?" } } ] }, "n06_criteria_eb": { "mood": "warm", "reveals": ["Dc"], "say": { "da": "At det kan vise, hvad vi har fået tilbage, i kroner. Og at Maja siger, det virker. Lise stoler mere på Maja end på mig, når det gælder bilag.", "en": "That it can show what we got back, in kroner. And that Maja says it works. Lise trusts Maja more than me when it comes to invoices." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n07_process", "say": { "da": "Hvordan bliver det konkret besluttet hos jer?", "en": "How does it actually reach a decision with you?" } }, { "patience": 5, "next": "n07_champion", "say": { "da": "Vil du selv tage det med til Lise, hvis Maja er enig?", "en": "Would you take it to Lise yourself, if Maja agrees?" } }, { "patience": -15, "next": "n07_shortcut", "say": { "da": "Så sender jeg ROI-beregningen direkte til Lise.", "en": "Then I will send the ROI calculation straight to Lise." } } ] }, "n06_price": { "mood": "cold", "reveals": [], "say": { "da": "Billigere end hvad? Du ved ikke, hvad vi betaler, og du ved ikke, hvad vi får for det.", "en": "Cheaper than what? You do not know what we pay, and you do not know what we get for it." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n06_criteria", "say": { "da": "Rigtigt. Hvad skal noget kunne for at være pengene værd?", "en": "True. What would something have to do to be worth the money?" } }, { "patience": -15, "next": "n07_shortcut", "say": { "da": "Prisen starter ved 2.500 om måneden.", "en": "We start at 2,500 a month." } }, { "patience": 0, "next": "n06_eb", "say": { "da": "Hvem skulle godkende et køb?", "en": "Who would have to approve a purchase?" } } ] }, "n06_tooearly": { "mood": "cold", "reveals": [], "say": { "da": "Stop lige. Jeg har ikke sagt, at vi skal købe noget.", "en": "Hold on. I have not said we are buying anything." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n06_eb", "say": { "da": "Fair nok. Hvem ville ellers være med til at beslutte det?", "en": "Fair enough. Who else would be part of deciding it?" } }, { "patience": 5, "next": "n06_criteria", "say": { "da": "Selvfølgelig ikke. Hvad skal der til, før det giver mening?", "en": "Of course not. What would it take for it to make sense?" } }, { "patience": -20, "next": "n_hangup_warn", "say": { "da": "Demoen er gratis og uforpligtende.", "en": "The demo is free and there is no commitment." } } ] }, "n07_process": { "mood": "neutral", "reveals": ["Dp"], "say": { "da": "Budgettet for næste år lægges i november. Skal det med, skal Lise have et forslag inden 15. november. Ellers venter det til marts.", "en": "Next year's budget is set in November. If this is going in, Lise needs a proposal before 15 November. Otherwise it waits until March." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n08_paper", "say": { "da": "Hvad skal der ske på papiret, før I kan skrive under? IT, jura, databehandling?", "en": "What has to happen on paper before you can sign? IT, legal, data processing?" } }, { "patience": 5, "next": "n07_champion", "say": { "da": "Hvem internt vil kæmpe for det her, hvis det kommer på bordet?", "en": "Who inside would fight for this if it comes up?" } }, { "patience": -15, "next": "n08_pushy", "say": { "da": "Så lad os lukke det inden november.", "en": "Then let us close it before November." } } ] }, "n07_shortcut": { "mood": "cold", "reveals": ["E"], "say": { "da": "Nej. Lise er ikke et trin, man springer over. Det er hende, der betaler.", "en": "No. Lise is not a step you skip. She is the one who pays." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n07_process", "say": { "da": "Forstået. Hvordan forløber sådan en beslutning så?", "en": "Understood. So how does a decision like that go?" } }, { "patience": 5, "next": "n06_criteria_eb", "say": { "da": "Hvad lægger Lise vægt på?", "en": "What does Lise care about?" } }, { "patience": -10, "next": "end_material", "say": { "da": "Så sender jeg materialet til jer begge.", "en": "Then I will send the material to both of you." } } ] }, "n07_champion": { "mood": "warm", "reveals": ["Ch"], "say": { "da": "Hvis Maja kan se, at det virker på vores egne fakturaer, så tager jeg det med til Lise. Det lover jeg.", "en": "If Maja can see it working on our own invoices, I will take it to Lise. I promise you that." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n08_paper", "say": { "da": "Hvad skal der ske på papiret, før I kan skrive under?", "en": "What has to happen on paper before you can sign?" } }, { "patience": 5, "next": "n07_process_b", "say": { "da": "Hvornår skal Lise have et forslag, hvis det skal nå budgettet?", "en": "When does Lise need a proposal for it to make the budget?" } }, { "patience": -5, "next": "n09_close_early", "say": { "da": "Perfekt, så booker jeg et møde med Lise.", "en": "Perfect, then I will book a meeting with Lise." } } ] }, "n07_process_b": { "mood": "warm", "reveals": ["Dp"], "say": { "da": "Inden 15. november. Budgettet lægges i november, og ellers venter det til marts.", "en": "Before 15 November. The budget is set in November, and otherwise it waits until March." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n08_paper", "say": { "da": "Hvad skal der ske på papiret, før I kan skrive under?", "en": "What has to happen on paper before you can sign?" } }, { "patience": 5, "next": "n08_risks", "say": { "da": "Hvad kunne få det til at gå i stå undervejs?", "en": "What could make it stall along the way?" } }, { "patience": 0, "next": "n09_close", "say": { "da": "Så lad os finde det næste skridt nu.", "en": "Then let us find the next step now." } } ] }, "n08_paper": { "mood": "neutral", "reveals": ["P"], "say": { "da": "Alt, der rører vores data, skal forbi vores IT-partner, og vi skal have en databehandleraftale. Det tog seks uger sidst.", "en": "Anything that touches our data has to go past our IT partner, and we need a data processing agreement. It took six weeks last time." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n08_competition_late", "say": { "da": "Hvad bliver det sammenlignet med? At gøre det selv, ERP-modulet eller nogen andre?", "en": "What will it be compared with? Doing it yourselves, the ERP module, or someone else?" } }, { "patience": 5, "next": "n09_price_q", "say": { "da": "Skal vi så få IT-partneren med fra start, så de seks uger ikke ligger til sidst?", "en": "Should we bring the IT partner in from the start, so the six weeks are not at the end?" } }, { "patience": -10, "next": "n09_close_doubt", "say": { "da": "Det klarer vi. Det er bare formalia.", "en": "We will handle that. It is just a formality." } } ] }, "n08_pushy": { "mood": "cold", "reveals": [], "say": { "da": "Nu skynder du dig igen. Jeg har ikke engang set det.", "en": "Now you are rushing again. I have not even seen it." }, "choices": [ { "patience": 0, "next": "n08_paper", "say": { "da": "Du har ret. Hvad skal der ske på papiret, før I kan skrive under?", "en": "You are right. What has to happen on paper before you can sign?" } }, { "patience": 0, "next": "n07_champion", "say": { "da": "Hvem ville bakke op internt?", "en": "Who would back it internally?" } }, { "patience": -25, "next": "n_hangup_warn", "say": { "da": "Jeg kan give 20 % rabat, hvis I skriver under i oktober.", "en": "I can give you 20% off if you sign in October." } } ] }, "n08_risks": { "mood": "neutral", "reveals": ["Co"], "say": { "da": "At vi bare lader stå til. Maja er vant til sit regneark. Og ERP-leverandøren ringer hver måned om deres modul.", "en": "That we just leave it be. Maja is used to her spreadsheet. And the ERP vendor calls every month about their module." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n08_paper", "say": { "da": "Hvad skal der ske på papiret, før I kan skrive under?", "en": "What has to happen on paper before you can sign?" } }, { "patience": 5, "next": "n09_close", "say": { "da": "Så lad os gøre det let at sige ja. Må jeg foreslå et næste skridt?", "en": "Then let us make it easy to say yes. May I suggest a next step?" } }, { "patience": -10, "next": "n09_close_doubt", "say": { "da": "ERP-modulet er dårligt, det ved alle.", "en": "The ERP module is bad, everybody knows that." } } ] }, "n08_competition_late": { "mood": "neutral", "reveals": ["Co"], "say": { "da": "Det reelle alternativ er, at vi ingenting gør. Så er der ERP-modulet til 90.000 om året og en makro, der dør, hver gang en vognmand skifter format.", "en": "The real alternative is that we do nothing. Then there is the ERP module at 90,000 a year, and a macro that dies every time a haulier changes format." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n08_eb_late", "say": { "da": "Hvem skal sige ja, før I kan gå i gang?", "en": "Who has to say yes before you can start?" } }, { "patience": 5, "next": "n09_close", "say": { "da": "Så foreslår jeg, at vi prøver det på jeres egne fakturaer. Må jeg sige hvordan?", "en": "Then I suggest we try it on your own invoices. May I say how?" } }, { "patience": -10, "next": "end_material", "say": { "da": "Så sender jeg et tilbud.", "en": "Then I will send a quote." } } ] }, "n08_eb_late": { "mood": "neutral", "reveals": ["E"], "say": { "da": "Lise, vores direktør. Alt over 50.000 går forbi hende, og hun vil se pengene komme igen inden for et år.", "en": "Lise, our managing director. Anything over 50,000 goes past her, and she wants to see the money come back within a year." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n09_close", "say": { "da": "Så lad os tilrettelægge næste skridt, så Lise selv kan se tallet.", "en": "Then let us shape the next step so Lise can see the number herself." } }, { "patience": -10, "next": "n09_close_doubt", "say": { "da": "Så må vi overbevise hende om, at I har brug for det.", "en": "Then we have to convince her that you need it." } }, { "patience": 5, "next": "n07_champion", "say": { "da": "Vil du tage det med til hende, hvis Maja kan se, det virker?", "en": "Would you take it to her, if Maja can see it works?" } } ] }, "n09_price_q": { "mood": "warm", "reveals": [], "say": { "da": "Det lyder fornuftigt. Og hvad koster det så, cirka?", "en": "That sounds sensible. And roughly what does it cost?" }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n09_close", "say": { "da": "Det afhænger af volumen, og det finder vi ud af på et møde. Men du får et tal, før jeres budget lægges.", "en": "It depends on volume, and we will find that out in a meeting. But you will have a number before your budget is set." } }, { "patience": -15, "next": "n09_close_doubt", "say": { "da": "2.500 om måneden, men der er rabat, hvis I skriver under nu.", "en": "2,500 a month, but there is a discount if you sign now." } }, { "patience": 0, "next": "n09_close", "say": { "da": "Det tager vi, når vi har set jeres fakturaer. Er det rimeligt?", "en": "Let us get to that once we have seen your invoices. Is that fair?" } } ] }, "n09_close": { "mood": "warm", "reveals": [], "say": { "da": "Okay. Hvad foreslår du?", "en": "Okay. What do you suggest?" }, "choices": [ { "patience": 5, "next": [ { "if": { "has": ["E", "I"], "patience": 30 }, "to": "end_booked" }, { "if": { "missing": ["E"] }, "to": "n10_who" }, { "to": "end_material" } ], "say": { "da": "45 minutter med dig og Maja og den, der skal sige ja. Vi kører 100 af jeres egne fakturaer fra september igennem, og I ser selv, hvad der dukker op.", "en": "45 minutes with you and Maja and whoever has to say yes. We run 100 of your own invoices from September through it, and you see for yourselves what turns up." } }, { "patience": -5, "next": "end_material", "say": { "da": "Jeg sender en mail med noget materiale.", "en": "I will send an email with some material." } }, { "patience": -15, "next": "n09_close_doubt", "say": { "da": "Skal vi ikke bare starte en prøveperiode i dag?", "en": "Shall we not just start a trial today?" } } ] }, "n09_close_early": { "mood": "neutral", "reveals": [], "say": { "da": "Lise? Hun har ikke tid til noget, jeg ikke selv har set.", "en": "Lise? She has no time for anything I have not seen myself." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n09_close", "say": { "da": "Forstået. Hvad skal du se først?", "en": "Understood. What do you need to see first?" } }, { "patience": 5, "next": "n10_who", "say": { "da": "Så først dig og Maja, med jeres egne fakturaer.", "en": "Then you and Maja first, with your own invoices." } }, { "patience": -20, "next": "end_material", "say": { "da": "Jeg sender en invitation direkte til Lise.", "en": "I will send an invitation straight to Lise." } } ] }, "n09_close_doubt": { "mood": "cold", "reveals": [], "say": { "da": "Hm. Jeg er ikke sikker. Hvad er det egentlig, du vil have ud af det her opkald?", "en": "Hm. I am not sure. What is it you actually want out of this call?" }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "n10_who", "say": { "da": "Et møde, hvor vi tester på jeres egne fakturaer. Ellers ingenting.", "en": "A meeting where we test on your own invoices. Nothing else." } }, { "patience": -30, "next": "end_hangup", "say": { "da": "At du skriver under.", "en": "For you to sign." } }, { "patience": 0, "next": "end_material", "say": { "da": "At sende dig noget materiale.", "en": "To send you some material." } } ] }, "n10_who": { "mood": "neutral", "reveals": [], "say": { "da": "Og hvem skal være med til det møde?", "en": "And who should be in that meeting?" }, "choices": [ { "patience": 5, "next": [ { "if": { "patience": 40 }, "to": "end_booked" }, { "to": "end_material" } ], "say": { "da": "Dig, Maja og jeres direktør, så den, der betaler, ser det selv.", "en": "You, Maja and your managing director, so whoever pays sees it for themselves." } }, { "patience": -10, "next": "end_material", "say": { "da": "Bare dig, så holder vi det enkelt.", "en": "Just you, to keep it simple." } }, { "patience": 5, "next": "n10_henrik_names", "say": { "da": "Hvem synes du selv, der skal være med?", "en": "Who do you think should be there?" } } ] }, "n10_henrik_names": { "mood": "warm", "reveals": ["E", "Ch"], "say": { "da": "Maja, fordi hun skal bruge det. Og Lise, fordi hun betaler. Jeg sender selv invitationen til dem.", "en": "Maja, because she will use it. And Lise, because she pays. I will send them the invitation myself." }, "choices": [ { "patience": 5, "next": "end_booked", "say": { "da": "Perfekt. Du får tre tidspunkter fra mig inden for en time.", "en": "Perfect. You will have three time slots from me within the hour." } }, { "patience": -10, "next": "end_material", "say": { "da": "Kan vi ikke bare tage det med dig først?", "en": "Can we not just do it with you first?" } }, { "patience": 5, "next": "end_booked", "say": { "da": "Og IT-partneren på invitationen, så databehandleraftalen ikke bliver flaskehalsen?", "en": "And the IT partner on the invitation, so the data processing agreement is not the bottleneck?" } } ] }, "end_booked": { "mood": "warm", "reveals": [], "ending": "booked", "say": { "da": "Fint. Send mig tre tidspunkter, så får jeg Maja og Lise med. Og tag rigtige fakturaer med, ikke slides.", "en": "Fine. Send me three time slots and I will get Maja and Lise in. And bring real invoices, not slides." }, "title": { "da": "Møde booket med de rigtige folk", "en": "Meeting booked with the right people" }, "choices": [] }, "end_material": { "mood": "neutral", "reveals": [], "ending": "material", "say": { "da": "Send mig noget materiale, så kigger jeg på det.", "en": "Send me some material and I will take a look." }, "title": { "da": "Det høflige nej", "en": "The polite no" }, "sub": { "da": "\"Send noget materiale\" betyder næsten altid nej tak.", "en": "\"Send me some material\" almost always means no thanks." }, "choices": [] }, "end_hangup": { "mood": "gone", "reveals": [], "ending": "hangup", "say": { "da": "Jeg tror, vi stopper her. Held og lykke.", "en": "I think we will stop here. Good luck." }, "title": { "da": "Henrik lagde på", "en": "Henrik hung up" }, "choices": [] } } }