Kort fortalt: Den Svære Kunde er et salgsopkald, du kan spille i browseren. Du har booket ti minutter med Henrik, økonomichef i et opdigtet fragtfirma med 45 ansatte, og i hver tur vælger du mellem tre svar. Hvis du spørger til hans tal og hans proces, åbner han sig. Går du i gang med at pitche, falder hans tålmodighed. De otte bogstaver i MEDDPICC lyser op, efterhånden som han fortæller det, en sælger skal vide. Først da er et møde noget værd. Slå lyden til, så siger Henrik sine replikker højt, på dansk eller engelsk. Claude byggede spillet. Spillet, dialogtræet og den prompt, Henrik er bygget på, kan du hente gratis.
Spillet kører helt i din browser. Det henter ingenting, gemmer ingenting og kalder ikke Claude, mens du spiller, så Henrik siger kun det, der står i dialogtræet. Claude skrev træet, motoren og tegningen af Henrik. Claude skrev også de tests, der skulle vise, at alle 42 steder i samtalen kan nås. Først da måtte spillet ud.
Hvad Henrik belønner
MEDDPICC er en metode til at kvalificere et B2B-salg, og du bruger den midt i selve samtalen. Bogstaverne står for Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Paper process, Identify pain, Champion og Competition. Metoden styrer dig hen til det, der betyder noget for netop den kunde. Svarene giver dig et kort over, hvad der skal ske, før handlen kan lukke, og hvor lang tid det realistisk tager, også selv om du og kunden slet ikke har talt tidsplan endnu. Det gør din prognose bedre. I spillet hedder bogstaverne „Tal“, „Den der betaler“, „Kriterier“, „Beslutningsgang“, „Papirgang“, „Smerten“, „Fortaler“ og „Konkurrence“.
Et bogstav lyser kun, når Henrik selv siger noget, der hører til det. Undviger han, lyser bogstavet ikke, uanset hvor godt du spurgte. Spørger du, hvor mange fakturaer det drejer sig om, svarer han: cirka 1.400 om måneden, tre procent er forkerte, og sidste år fandt de 212.000 kroner, de ikke skulle have betalt. Så lyser M.
Over bogstaverne er der en bjælke for tålmodighed. Et godt spørgsmål giver lidt tilbage, en pitch koster meget, og når bjælken står på nul, lægger han på. Tager du bare det øverste svar hver gang, er samtalen slut efter fire ture.
Den korteste vej til et møde starter med en fejl
Du kan booke mødet på ti ture, og den korteste vej åbner med det dårligste svar i første tur: „Vi hjælper virksomheder som jeres med at spare 40 % tid med AI-automatisering.“ Henrik svarer: „Det siger alle“, og tålmodigheden falder med 25 point. Men en dårlig åbning er ikke fatal, hvis du retter op med det samme og spørger, om han overhovedet har problemet.
Vil du have alle otte bogstaver, tager det elleve ture, og undervejs ligger der en fælde mere. Henrik fortæller, at alt, der rører deres data, skal forbi IT-partneren og kræver en databehandleraftale, og at det tog seks uger sidst. Det er fristende at svare: „Det klarer vi. Det er bare formalia.“ Det koster 10 point, og han spørger, hvad du egentlig vil have ud af opkaldet.
De sidste to bogstaver kommer i samme replik. Spørg Henrik, hvem han synes skal med til mødet, så nævner han Maja, der skal bruge værktøjet, og Lise, der betaler. „Den der betaler“ og „Fortaler“ lyser på én gang.
Læg hans svar sammen, og du har tidsplanen. Forslaget skal ligge hos Lise før 15. november, ellers venter det til marts, og IT-partneren og databehandleraftalen tog seks uger sidste gang. Datoen kan du skrive ind i din prognose, for den kommer fra hans svar.
Hent dialogtræet
Alt er gratis, og du må kopiere og tilpasse det:
- Hele spillet som zip-fil, med en index.html, du kan åbne i en browser uden internet
- Dialogtræet som JSON: 42 steder i samtalen, 117 svar og tre slutninger, på dansk og engelsk
- Prompten, som du kan give Claude for at få en køber fra dit eget marked i samme format
Prompten beder om en køber, et produkt og ét faktum for hvert af de otte bogstaver, og den beder Claude tjekke, at alle steder i samtalen kan nås, før træet bliver leveret. Læg den nye JSON ind i index.html i stedet for Henriks træ, så spiller du mod din egen køber. Du kan også printe træet og læse det højt med en kollega, der spiller køberen. Det kræver ingen kode.
Spillet lytter ikke. Det hører hverken tonefald, pauser eller timing, og Henrik kan kun sige det, der står i træet, så stemmen må du øve i et rollespil bagefter. Til gengæld kan du nå 7.799 forskellige tilstande, når du tæller, hvor i samtalen du er, hvor tålmodig Henrik er, og hvilke bogstaver der lyser.
Hvad der gik galt undervejs
Claude byggede spillet i én session om aftenen den 28. september. Der gik 20 minutter fra den første til den sidste gemte version af koden, og arbejdet før den første er ikke talt med. Natten til 1. oktober fik Henrik en stemme på dansk og engelsk og et kontor i 3D, bygget med three.js. Alt ligger i én fil, fordi rammen, spillet vises i på siden her, ikke må hente noget udefra.
Claude lod en automatisk browser spille spillet, både direkte og inde i rammen. Rammen har de samme sikkerhedsregler som brinvik.com. Testen spillede den korteste vej til ende på dansk og engelsk, på en stor skærm og på en telefon, der er 375 pixels bred. Den fandt to fejl. Når samtalen var slut, dækkede slutskærmen toppen af skærmen, så du ikke kunne skifte sprog. Og på telefonen dækkede Henriks længste replikker hans ansigt. Nu ligger replikkerne under billedet, som undertekster.
Rammen kan heller ikke se, om siden rundt om den er dansk eller engelsk. Derfor findes spillet i to kopier: én, der starter på dansk, og én, der starter på engelsk. Henriks stemme er lavet på forhånd med en talesyntese, der kører uden internet, og ligger inde i filen. Lyden er slået fra, når du starter, og du slår den til med højttaleren øverst.
Testen fandt også en fejl i stemmen. På en langsom computer kom dine svarmuligheder aldrig frem, fordi teksten og lyden ventede på hinanden. Nu kommer de, når Henrik er færdig med at tale, også hvis browseren glemmer at sige det. Derefter spillede stemmen inde i rammen på både dansk og engelsk, men ingen har lyttet til den på alle telefoner. På en computer uden grafikkort viser 3D-kontoret færre billeder i sekundet.
Et AI-kursus, hvor køberen er din egen
Henrik er opdigtet, og det er hans fakturaer også. Dine svære kunder findes i dit CRM og i de opkald, der ikke blev til noget. Claude skriver gerne et dialogtræ. Arbejdet ligger i at hente de rigtige indvendinger ud af dine egne data, uden at kundernes navne kommer med.
Som AI-konsulent i København kan jeg bygge den slags til dit salgsteam: en køber, der er skrevet ud fra de salg, dit team ikke fik, og som nye sælgere kan øve sig på, før de ringer til en rigtig kunde. Det kan være et AI-kursus for virksomheder, hvor holdet bygger og spiller sin egen køber på en dag, eller et internt værktøj, der ligger klar til de næste, du ansætter. Se, hvordan et AI-kursus hos mig foregår.
Vil du se, hvordan Claude klarer sig med rigtige salgstal i stedet for et opdigtet opkald, kan du læse, hvordan jeg testede to Claude-modeller på den samme salgsprognose.
FAQ
Ofte stillede spørgsmål
En metode til at kvalificere et B2B-salg med otte punkter: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Paper process, Identify pain, Champion og Competition. Bruger du den i samtalen, viser den dig, hvad der skal ske, før handlen kan lukke, og hvor lang tid det realistisk tager. Det gør din prognose bedre. I spillet hedder de Tal, Den der betaler, Kriterier, Beslutningsgang, Papirgang, Smerten, Fortaler og Konkurrence.
Ja. Spillet er gratis og kører i browseren uden login. Det træner, hvad du spørger om, men ikke hvordan du lyder, så det fungerer bedst som oplæg til en snak eller et rollespil bagefter.
Ja. Tryk på højttaleren øverst i spillet, så siger han sine replikker højt, på dansk eller engelsk, alt efter hvilket sprog du har valgt. Stemmen er en talesyntese, og den kører uden internet.
Nej. Claude skrev dialogtræet og koden på forhånd. Mens du spiller, henter siden ingenting og gemmer ingenting, og Henrik siger kun det, der står i træet.
Udfyld felterne i prompten, og giv den til Claude. Du får en JSON-fil i samme format som Henriks træ. Den kan du lægge ind i spillets index.html eller læse højt med en kollega.
Nej. Firmaet, Henrik, Maja, Lise og alle tal i samtalen er opdigtede. Før spillet kom ud, søgte Claude på navnet på nettet og fandt intet firma, der hedder det.
Ja, på en AI-workshop på en dag kan holdet skrive en køber ud fra de salg, det ikke fik, og spille den samme dag. Du skal bruge nogle rigtige indvendinger og en, der kender salget, og du skal fjerne kundernes navne, før noget bliver givet til Claude.
Sådan blev denne side til. Siden er lavet sammen med AI. Samlet set: AI cirka 81 procent, Kim cirka 19 procent. Ser du kun på selve produktionen, lavede AI cirka 94 procent. Claude skrev dialogtræet, byggede spillet, tegnede Henrik, testede spillet i en browser og på en telefon og filmede det, før nogen skrev et ord af teksten. Kim valgte idéen og skrev reglerne, tonen og metoden på forhånd. Tallene er et kvalificeret skøn. Ingen har målt dem.
